I M I 국 제 경 영 원

제주하계포럼 강연자료

초일류 중소기업으로 가는 길

2007. 7. 24

김    인    호

중소기업연구원 원장

이   메  일 : ihkim@kosbi.re.kr

홈 페 이 지 : www.kosbi.re.kr

: www.ihkim.pe.kr

목   차

1. 중소기업 문제 왜 안 풀릴까?	1

2. 중소기업 문제에 대한 인식의 오류	2

3. 초일류 중소기업이란?	3

4. 초일류 중소기업의 생성, 발전을 위한 과제	12

《절벽 가까이 나를 부르셔서》

《부록》선행연구로 본 중소기업 성공요인	15

1. 중소기업 문제 왜 안 풀릴까?

- 중소기업의 취약성은 한국경제의 태생적 한계인가? 아니면 제대로  된 접근을 통해 해결 가능한 과제인가?

- 역대 정부치고 중소기업의 중요성을 강조하지 않은 정부가 있나?

- 우리나라보다 더 완비된 중소기업 정책, 지원제도를 가지고 있는 나라가 있나?

- 그래서 우리 중소기업의 위기구조가 근본적으로 해결되거나 축소되고 있는가?

- 그러지 못하다면 그 원인은 어디에 있을까?

⇒ 다양한 노력에도 불구하고 중소기업문제가 해결의 실마리를 찾지 못하고 있는 것은 중소기업 문제의 배경과 본질에 대한 충분한 이해와 정확한 인식이 없기 때문이 아닌지?

2. 중소기업 문제에 대한 인식의 오류

가. 우리나라 중소기업 문제의 본질은 경쟁력의 문제인가?

- 우리 주소기업들이 당면한 어려움(위기구조) 때문에 경쟁력  이 없나? 아니면 경쟁력이 없어서 어려움에 직면하고 있나?

나. 중소기업 정책과 관련하여

- 정부가 중소기업문제를 모두 해결해 줄 수 있나?

￮ 정부가 그럴 능력이나 충분한 수단을 가지고 있나?

￮ 설사 그렇더라도 그렇게 하는 것이 바람직한가?

- 경쟁적 구조를 만들지 않고도 경쟁력이 생길 수 있나?

- 문제의 인식과 해결 방향을 모색할 때 보다 시장적 접근방법을 쓰는 것은 불가능한가?

￮ 정부가 직접 나서야 하나? 시장의 힘은 왜 작동하지 않나?

￮ 지원하는 경우에도 직접 지원이 아닌 시장을 통한 시장 기능을 활용한 지원은 불가능한가?

￮ 지원의 경우 공급자에 대한 지원보다 수요자를 통한 지원은 불가능한가?

다. 중소기업인들의 ‘기업가 정신’을 떠나서 중소기업 문제에 대한 해답을 찾을 수 있을까 ?

- 기업가정신이 충만한 기업가가 없는 기업이 경쟁력을 가질 수 있을까?

- 신용을 쌓지 않은 기업이 자금조달을 제대로 할 수 있을까?

- 한 우물을 파지 않고 이것저것 손대는 기업가가 기술을 축적할 수 있을까?

- 하청이나 내수에 안주하는 기업이 글로벌 경쟁에서 살아남을 수 있을까?

⇒ 중소기업 문제가 진정한 해결의 길을 찾지 못하고 있는 것은 이 문제에 대해 우리 사회가 중요한 인식의 오류를 갖고 있기 때문이 아닌지?

3. 초일류 중소기업이란?

가. 초일류 중소기업= 국제적 수준의 경쟁력을 갖춘 중소기업

나. 특성

1) 기술

- only-one의 기술이 있다

￮ 홍진HJC의 오토바이 헬멧(세계 시장점유율 20%로 1위) , 쓰리쎄븐의 손톱깎기(세계시장 점유율 40%로 1위), 코메론의 줄자(국내시장 점유율 60%, 세계 3위)

￮ 신용보증기금 영업점 현장 기업실사담당자에 대한 설문조사결과에 따르면 성공하는 중소기업의 특징 10가지에서 첫 번째는 ‘경쟁력 있는 제품(상품)을 보유한 기업’(신용보증기금, 2006, 『성공하는 중소기업, 실패하는 중소기업』)

- 한 우물을 판다

￮	only-one기술의 원동력은 한 우물 파기

￮ 중소기업이 대기업이나 다른 중소기업과의 경쟁에서 살아남으려면 틈새시장을 포착하고 경쟁자가 쉽게 모방할 수 없는 핵심기술을 축적하는 것이 필수조건

- 핵심역량이 있어 급변하는 환경에 유연하게 대응할 수 있다

￮ 한 우물파기를 통해 축적한 핵심역량을 활용하여 One source-Multi use형의 다각화경영으로 시장수요를 지속적으로 창출해내면서 환경변화에 기민하게 대응

다. 판로

- 마케팅에 강하다

￮ 아무리 기술이 좋아도 판로가 확보 되지 않으면 기업은 살아남을 수 없는 만큼 성공하는 중소기업은 일찍부터 판로의 중요성을 인식하고 판로개척에 남다른 노력을 쏟아 부었다는 특징을 갖고 있음

￮ 반면 기술만을 고집하는 엔지니어 중심 형 기업들은 탁월한 기술에도 불구하고 판로를 확보하지 못하여 성공하지 못한 기업들이 많음

- 고객을 최우선으로 하는 마인드를 갖고 있다

￮ 미국의 식료품업체의 사장인 스튜레오나드는 상점 벽에 다음과 같은 회사의 철학을 게시 『제1조 : 고객은 언제나 옳다. 제2조 : 만약 고객이 옳지 않다고 확신이 서면 규칙1을 보라』

￮ 세계 시장 점유율이 60~80%인 독일의 초일류 중소기업들의 성공요인을 분석한 헤르만 지몬의『숨은 강자들(Hidden Champion)』(1997)에 따르면 이들 중소기업은 마케팅전문가는 별로 없지만 고객과 직접 접촉하고 따라서 고객의 욕구와 필요를 더 깊이 아는 회사직원의 비율은 대기업보다 훨씬 높은 것으로 나타남

- 글로벌경쟁력이 있다

- 일찍부터 해외시장에 눈을 돌려 수출이나 투자를 통해 전 세계를 무대로 활동하면서 경쟁력을 확보

- 이러한 경쟁력에 힘입어 많은 중소기업들에게 위기로 인식되고 있는 글로벌 아웃소싱은 오히려 기회로 작용

라. 인력

- 사람이 경쟁력이다

￮ 인간은 동기부여 여부에 따라 10의 능력을 발휘할 수도 있고 100의 능력을 발휘할 수도 있는 존재

￮ 성공한 중소기업은 인재를 중시하는 경영을 통해 구성원의 잠재력을 극대화하는 노하우를 갖고 있음

￮ CEO의 인재관, 채용방식, 보상제도, 인력육성 등에서 성공하는 중소기업들은 다른 기업과 차별화되는 특징을 갖고 있음

- 인재육성을 중시 한다

￮ 한국직업능력개발원의 ‘인적자본 기업패널조사’에 따르면 인적자원 관리와 개발(HRM/D)이 잘 되는 기업일수록 매출액, 경상이익 등 성과도 뛰어난 것으로 나타남

￮ 일본중소기업을 대상으로 한 조사에서도 고용창출능력이 뛰어난 중소기업의 특징은 인재육성에 투자를 하는 기업

- 사람의 능력을 지식경영으로 조직화 한다

￮ 성공하는 중소기업은 개별 근로자가 보유하고 생산하는 정보나 지식, 아이디어를 지식경영의 형태로 축적, 공유, 활용함으로써 생산성과 창조성을 높이는데 탁월한 노하우를 갖고 있음

마. 자금

- 신용이 생명이다

￮ 신용보증기금 영업점 현장 기업실사담당자에 대한 설문조사결과에 따르면 성공하는 중소기업의 특징 10가지에서 두 번 째 세 번째가 ‘부채감축을 위해 노력하는 기업’, ‘매출처에 대한 신용관리를 철저히 하는 기업’ 임(신용보증기금, 2006, 『성공하는 중소기업, 실패하는 중소기업』)

￮ 실패하는 중소기업의 특징 10가지 중에서는 첫 번째가 ‘기업규모 대비 과다한 차입금을 보유한 기업’, 다음으로 ‘어음관리가 허술한 기업’ ‘경영진이 자금흐름을 제대로 파악 못 하고 있는 기업’ 등으로 나타나 자금관리가 매우 중요한 것으로 나타남

￮ 재무관리에 철저하다

￮ 중소기업 경영자들 중에는 좋은 기술만 갖고 있으면 시장 확보가 어렵지 않고 매출이 순조롭게 성장하면 기업경영도 문제가 없는 것으로 생각하는 사람들이 많지만 매출규모가 크고 손익계산서상으로 이익이 나는 기업의 경우에도 현금흐름을 제대로 관리하지 못하여 도산하는 기업도 적지 않음

￮ 성공한 중소기업들은 창업초기부터 자기자본경영을 통해 기업경영에서 가장 중요한 재무에 대해 훈련을 쌓음으로써 성장과정에서 자주 발생하는 재무리스크를 예방

￮ 삼성경제연구소의 「일류중견기업의 성공요인」(2005)에 따르면 조사대상 기업 15개중 10개 기업이 완전 무 차입 경영을 실시하여 금융권의 경영 개입을 차단

- 자금운용이 투명하다

￮ 투명경영을 통해 자금 공급자들에게 자금수요기업의 안전성이나 성장성에 관해 신뢰할 수 있는 정보를 제공하여 신용도를 높임으로써 필요한 때 필요한 만큼 자금조달이 가능

바. 리더쉽

- 중소기업의 성장은 미래를 예측하고 강력한 추진력을 갖고 종업원들에게 비전을 통해 동기부여를 하는 CEO리더십이 결정적으로 중요

- 아무리 좋은 기술을 갖고 있어도 CEO리더십이 부족하면 결국 평범한 기업에 머무를 수밖에 없고 기술능력과 경영능력, 기업가정신이 결합되어야만 기업의 잠재력을 제대로 발휘할 수 있음

1) 리스크관리

- 시장에서는 외환위기와 같은 예기치 못한 상황이 언제든 일어날 수 있는 만큼 리스크관리를 하지 않으면 살아남기가 어려움

- 성공한 중소기업들은 의식적으로든 무의식적으로든 이러한 리스크관리를 잘 해온 기업들

2) 긍정적 사고

- 사막에 난로를 파는 파세코, 클래식의 불모지에서 세계적인 바이올린을 만드는 심로악기, 포크와 나이프로 세계 식탁을 점령한 유진 크레베스등은 '할 수 있다(can-do-it)‘, ’꿈은 이루어진다‘는 긍정적 사고가 이루어낸 결과

3) 열정

- 열악한 조건하에서도 성공을 이루어낸 중소기업 경영자들의 공통점은 기술개발이나 시장개척 등에서 온몸을 던져 뛰었다는 점임

- 이러한 경영자의 열정은 종업원에 전파되어 짧은 기간에 경쟁사를 추월하는 원동력이 됨

4) 네트워킹

- 가용자원이 한정되어 있는 중소기업은 외부자원을 적절히 활용할 수 있는 네트워킹능력이 성장을 좌우하는 핵심요소

- 성공한 중소기업들은 가용자원의 부족을 기업 간 및 산학연 협력, 클러스터 등을 통해 보완하면서 경쟁력을 확보

- 경영능력이 부족한 경우에는 공동경영이나 외부컨설팅등을 통해 한계를 돌파

5) 지식

- 성공한 중소기업의 CEO들은 열정을 갖고 부단한 학습을 통해 정보와 지식의 흡수에 노력한다는 특징을 갖고 있음

- 조찬모임, 최고 경영자과정 등의 네트워킹을 통해 첨단지식과 정보를 흡수하는 노력에도 적극적

6) 창조성

- 역 발상 : 이건희 회장의 창조경영, 두바이의 천지개벽, 콜룸부스의 달걀

- 위기는 곧 기회 : 절벽에 이르러야 날 수 있다(궁 즉 통)

- 기어가는 사람〈 걸어가는 사람 〈 뛰어가는 사람

〈 날아가는 사람 〈 업혀가는 사람

- 싸워서 이기는 것이 아니라 이기는 싸움을 설계(손자병법)

→ 블루오션 개척

- 5% 성장은 불가능해도 30% 성장은 가능하다(LG전자 김쌍수회장) : 5% 성장을 목표로 삼으면 과거 방식대로 움직이기 때문에 4% 성장도 달성하기 힘들지만 30% 성장을 목표로 삼으면 혁신적인 아이디어를 찾게 되고 접근방식도 완전히 달라짐

- 외환위기 때 정수기판매부진에 직면한 웅진코웨이가 판매대신 렌탈 방식으로 바꾸어 초우량기업으로 거듭난 사례

4. 초일류 중소기업의 생성, 발전을 위한 과제

가. 문제의 제기

- 한국도 Bill Gates 같은 기업인의 출현이 가능한가?

불가능하다면 그 이유는 어디에 있나? 능력? 환경? 정신?

나. 기본과제

- 글로벌 환경 속에서 중소기업의 경쟁력, 기술력의 배양

￮ R&D의 효율성 제고

￮ 중소기업의 구조조정

- 중소기업의 국제화

￮ 중소기업의 soft화를 위한 경쟁 환경의 조성

￮ 서비스 중소기업의 경쟁력 제고 방안

- 대․중소기업 관계의 적절한 설정, 동반성장의 Frame Work 구축

- 중소기업에 원천적으로 불리한 경제구조의 시정

다. 바람직한 중소기업정책 방향

- 중소기업의 문제를 한국경제의 전체 틀 안에서 이와 연관 하  여 해결하려는 접근 방법 기본이 돼야함

- 경쟁력 문제에 대한 해답을 추구함으로써 문제의 핵심에 접  근 ⇒ ‘경쟁력은 오로지 경쟁적 구조에서만 나온다’

- 새롭게 조명되는 중소기업 특히 우리 중소기업의 가능성에   주목

￮ 정보, 통신기술의 변화  →  조직의 대ㆍ소에 따른 정보처  리상 기술적 gap 소멸

￮ 글로벌시장과 산업구조의 중점 변화 : 완제품시장 → 부품        시장

- 개별시책이나 지원제도보다 시장기능을 가능한 한 활용하여 추진하고 구조적 변화에 역점을 두어 접근

- 중소기업가의 능력과 기업가 정신의 배양에 관한 관심이 중소기업문제 해결의 핵심으로 논의 될 필요성

- 정부는 정책의 대상을 “기업 또는 산업”으로부터 “기업인 또는 기업가정신 (Entrepreneurship)”으로 바꿀 필요성

- 정부의 조직 원리를 산업별, 품목별 위주에서 기능별, 수요자 중심으로 전환

Global Entrepreneurship의 체계적 배양을 위한 사회전반의 시스템화, 특수한 교육시스템(가칭:Global Entrepreneurship Academy)에 대한 구상 필요

- 경쟁력에 입각한 산업과 기업구조의 근본적 변화 추구

이를 위한 정책방향의 재검토 및 이를 추진할 기업가정신이 충만한 기업가의 양성이 문제해결의 요체

⇒ 향후 10년 이내에 세계 일류의 ‘기업가형 국가(entrepreneurial state)’의 실현 여부에 한국경제와 중소기업의 장래 의존

<절벽 가까이로 나를 부르셔서>

절벽 가까이로

나를 부르셔서 다가갔습니다.

절벽 끝에 더 가까이 오라고 하셔서

더 가까이 다가갔습니다.

그랬더니 절벽에

겨우 발을 붙이고 서 있는 나를

절벽 아래로

밀어 버리시는 것이었습니다.

물론 나는

그 절벽 아래로 떨어졌습니다.

그런데 나는 그때서야 비로소 알았습니다

내가 날 수 있다는 사실을.........

- 로버트 슐러 -

《부록》선행연구로 본 중소기업 성공요인

□ 한정화(2005),『글로벌 중소기업 희망보고서』,중소기업진흥공단

◦ 중소기업진흥공단에서 지원한 업체 중 글로벌 기업의 반열에 올랐거나 진입단계에 있다고 판단되는 12개 기업을 선정하여 심층사례 분석

◦ 성공요인

- 전문분야에 집중

- 적극적인 시장 다양화

- 과감한 기술개발 투자

- 열정으로 고난극복

- 정부의 지원시책

- 직원복지와 노사화합

- 신뢰기반 경영

- 혁신을 통한 탁월성 추구

□ 기업은행(2004, 2005), 『Entrepreneurship Hall of Famer's Success Story』

◦ 중소기업인 명예의 전당에 헌정된 우수 중소기업의 성공요인과 경영실천사례를 체계적으로 발굴·개발하여 이를 학습과 전파가 가능한 사례로 정립을 목적으로 사례분석

<표> 우수중소기업 성공요인

2004년연구	2005년 연구
1. 창업자의 기업가 정신 2. 고도의 기술력 3. 마케팅 능력 4. 정부의 금융지원정책	1. 창업자의 기업가 정신 2. 독점적 기술혁신 3. 우수한 품질관리 4. 고객중심경영

☐ 신용보증기금(2006), 『성공하는 중소기업, 실패하는 중소기업』, KODIT.

◦ 신용보증기금 영업점 현장 기업실사담당자 400여명에 대한 설문조사를 통해 중소기업 보증지원을 위한 현장조사과정에서 체득한 경험과 노하우를 바탕으로 성공하는 중소기업들의 특징과 실패하는 중소기업들의 특징을 소개

◦ 성공하는 중소기업의 특징 10가지에서 ‘경쟁력 있는 제품(상품)을 보유한 기업’을 가장 성공 가능성이 높은 기업으로 응답

- 이어서 ‘부채감축을 위해 노력하는 기업’, ‘매출처에 대한 신용관리를 철저히 하는 기업’ 등의 순으로 응답

- 또한, ‘대표자가 기업경영에만 전념하는 기업’, ‘대표자가 회사의 자금 운영 실태를 정확히 파악하고 있는 기업’, ‘대표자가 자금관리상 공사구분을 확실히 하는 기업’ 등도 항목에 포함

◦ 실패하는 중소기업의 특징 10가지 중 첫 번째로는 ‘기업규모 대비 과다한 차입금을 보유한 기업’

- 이어 ‘어음관리가 허술한 기업’ ‘경영진이 자금흐름을 제대로 파악 못 하고 있는 기업’ 등으로 나타나 자금관리의 중요성이 강조되고 있음

□ 삼성경제연구소(2005), 「일류중견기업의 성공요인」

◦ 휴맥스, 동아타이어, 에스아이플랙스, 재영솔루텍, 홍진HJC, 극동전선, 에이스침대, 삼익LMS, 국순당, 테크노세미켐, 하나투어, 코텍), 손오공, 백산OPC, 오로라월드 등 존속기간 10년, 매출 300억원, 매출액순이익률 5% 이상 등의 기준을 충족하는 국내 15개 일류 중견기업을 선정, 최고경영층과의 인터뷰를 통해 공통적인 성공요인을 도출

◦ 이들 중견기업은 글로벌 니치마켓 공략, 개방형 연구개발, 고효율경영, 독자사업 전개, 대내외 신뢰구축, 기업가 역량 등 6가지의 공통적인 성공요인을 갖고 있고 ▲글로벌지향적 사업모델을 통한 성장기로의 빠른 이동 ▲성숙기 진입 이전에 제품다각화 등을 통한 성장기 연장 ▲혁신을 통한 쇠퇴 단계 회피 등의 차별점을 갖고 있었음

◦글로벌 니치마켓 공략

- 큰 시장을 놓고 대기업들과 경쟁하지 않고 상대적으로 규모가 적은 틈새시장을 집중 공략

- 특히 경쟁사들에 비해 일찍부터 해외시장에 눈을 돌려 시장개척

◦개방형 연구개발

- 경쟁사 대비 우위가 아닌 자신만의 기술 기준을 엄격하게 적용했고, 독자 연구개발과 함께 외국기업, 연구기관 등과의 공동 연구에 중점을 둠

- 기술이 부족한 사업 초기에는 선진기업들로부터 기술을 이전 받았으며 이후 핵심부문에서는 세계 수준의 독자기술을 보유하는 한편 비핵심 부문은 외부 기관과 공동 연구를 추진

◦ 고효율 경영과 무차입경영

- 기술혁신을 통해 초기 시장을 선점한 다음에 제안제도, 6시그마등 지속적이고 획기적인 원가절감 노력으로 높은 수익을 창출

- 15개중 10개 기업이 완전 무차입 경영을 실시하여 금융권의 경영 개입을 차단.

◦ 독자브랜드 전략

- 오로라월드, 휴맥스 등은 주문자상표부착생산방식(OEM)으로 시작해 나중에 독자 브랜드를 개발했고, 국순당 손오공 등은 사업 초기부터 독자 브랜드를 추구

- 또 중견기업들이 기존 유통채널에 진입하는데 실패한 경우가 많아 독자적인 유통채널을 구축한 사례가 많았음

◦ 대내외 신뢰구축

- 투명경영과 함께 내부 구성원들에게 성과 공유를 약속하고 실천

- 고객과의 품질 및 납기 약속을 철저하게 지키고 문제가 발생하면 이를 오히려 신뢰구축의 계기로 활용

◦ 기업가 역량

- 일류 중견기업들의 CEO들은 시장에 대한 통찰력을 보유

- 업(業)에 대한 몰입, 거래 네트워크를 활용한 정보 수집 등을 통해 시장흐름을 읽어냈고 경쟁자와는 다른 관점에서 본업을 재정의하고 이에 맞춰 독창적인 전략을 구사

□ LG경제연구원(1997), 「세계 초우량 중소기업의 성공비결」

◦ 특정시장에 집중화 :  중소기업은 경영자원이 대기업에 비해 부족하기 때문에 작은 시장을 깊게 파고 들어가는 시장세분화전략이 필요

◦ 세계화 지향 : 특정시장에 집중할 때의 수요부족의 위험을 극복하고 규모의 경제나 학습곡선의 효과를 거둘 수 있는 방법은 전 세계를 시장으로 만드는 것

◦ 핵심역량의 확보 : 제품개발력, 브랜드 이미지력, 고객서비스력, 유통력 등 자사만이 차별적으로 보유하고 있는 능력

◦ 지속적인 혁신추구 : 빠르게 변화하는 고객의 니즈에 대응하기 위해 혁신이 기업의 체질이 되도록 하고 실패할 수 있는 자유가 보장되는 분위기 조성

◦ 강력한 리더십 : 환경변화에 도전하여 새로운 기회를 모색하며 이기회를 실현하기 위해 자신의 모든 것을 희생하는 기업가정신을 가지고 있으며 경영원칙 및 목적 등에 대해서는 권위주의적이지만 일상문제나 세부사항에 대해서는 하부로 위양하는 경향 뚜렷

◦ 성과지향적인 기업문화 : 문제의 도출과 해결을 종업원이 스스로 수행하도록 하고 유효적절한 보상제도등을 활용

<그림> 세계초우량 중소기업의 성공비결

□ 헤르만 지몬(1997), 『숨은 강자들(Hidden Champion)』

◦ 세계 시장 점유율이 60~80%인 독일의 초일류 중소기업들의 성공요인

◦ 성공요인

- 명확한 "집중전략" : "우리는 xx분야의 전문가다" "우리는 작은 시장의 거인이 되려고 한다" "우리는 다른 업종을 넘보지 않는다" 등등의 말을 공언하면서 전문화 및 집중화

- 철저하게 고객들의 요구에 맞게 일을 하고 있음 : 이들은 제품의 품질 서비스, 고객지향정신 등의 면에서 경쟁사들을 압도

- 시장과 기술에 비슷한 비중을 부여 : 지나치게 시장에만 치우치지 않으며 동시에 기술의 힘만을 맹신하지도 않는 기술 중시 회사이며 동시에 시장중시회사, 대기업에서 흔히 볼 수 있는 기술편향 또는 시장편향의 경향이 없으며 시장과 기술이 똑같이 중요한 성장의 원동력이라고 확신, 이러한 기술과 시장에 대한 균형감각은 전문화된 제품 및 기술정보(노하우)를 전 세계에서 판매하는 형태로 나타나고 있음

- 고객지향경영 : 고객지향이란 판매. 서비스망 또는 현지생산을 통해 고객들에게 가까이 다가감

- 대기업보다 더 강한 고객지향정신 : 마케팅전문가는 별로 없지만 고객과 직접 접촉하고 따라서 고객의 욕구와 필요를 더 깊이 아는 회사직원의 비율은 대기업보다 훨씬 높음

- 매우 독특한 기업문화와 강한 (최고)경영자를 갖고 있으며 종업원들의 회사에 대한 충성심이 매우 강함 : 경영자는 비전과 카리스마적 권위를 갖고 있고 회사내부의 갈등은 대기업에 비해 훨씬 적으며 임직원들은 튼튼한 유대관계를 유지